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如果將車源、物流、金比作汽車流通領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施”，那么能向經(jīng)銷商提供一站式的物流、商流、流、金流服務(wù)的則可被視作修路人”。近日，汽車流通服務(wù)平臺(tái)賣好車”宣布完成逾萬(wàn)美元的B+輪。這家年創(chuàng)立、曾名為買好車”的公司，在創(chuàng)業(yè)之初便接受了大量的鮮花和掌聲，還曾被創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李復(fù)貼上B2B 3.0模式”的標(biāo)簽，卻一度迷失在業(yè)務(wù)短暫繁榮的象中，而險(xiǎn)些淪為汽車電商的先烈。年，賣好車重新出發(fā)，明確了轉(zhuǎn)型方向，即做新零售的修路人”。用賣好車創(chuàng)始人、CEO李研珠的話說(shuō)，我們賺取的是汽車流通中的過(guò)路費(fèi)”。年，賣好車已擁有余條干線、余條支線以及8座一級(jí)運(yùn)輸樞紐，完成了萬(wàn)張物流訂單，金服務(wù)規(guī)模達(dá)到億元，并實(shí)現(xiàn)了單月盈利。顯然，投人慷慨地用
B+輪，為賣好車這兩年的發(fā)展成果做了注腳。在賣好車發(fā)布后，記者在其北京辦公室專訪了李研珠。李研珠坦言，電商的意義應(yīng)該是提升流通和銷售的效率，賣好車見并親歷了我國(guó)汽車電商的進(jìn)化過(guò)程，從初通過(guò)流量分配賣線索的1.0時(shí)代，到以切入交易的B2C模式為特征的2.0時(shí)代，再到當(dāng)前通過(guò)服務(wù)介入交易，為買賣雙方提供價(jià)值的B2B 3.0時(shí)代。在2.0時(shí)代，李研珠曾憑借車源的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，短短幾個(gè)月就銷售了多輛車，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)。不過(guò)，李研珠和合作伙伴很快就察覺到比拼銷售差價(jià)的模式難以為繼，畢竟銷售端的進(jìn)銷差只占單車?yán)麧?rùn)很小的部分，更大部分來(lái)于流通端和使用端。如果緊盯進(jìn)銷差和使用端的維保、金保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，那么商業(yè)模式便與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商無(wú)異，而且隨著市場(chǎng)增速放緩、產(chǎn)業(yè)面臨劇變，業(yè)務(wù)瓶頸愈發(fā)明顯，單純依靠賣車只會(huì)被時(shí)代無(wú)情地拋棄。于是，賣好車的營(yíng)模式戛然而止，轉(zhuǎn)型從流通端切入，為經(jīng)銷商車源后一公里”和頻效的問(wèn)題，提供他們?cè)谌魏蜗M(fèi)場(chǎng)景下都無(wú)拒絕的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。按照年實(shí)施的《汽車銷售管理辦》的導(dǎo)向，我國(guó)將發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車流通體系，銷售渠道必然呈現(xiàn)多元化和不斷下沉的趨勢(shì)，買好車希望做好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，讓散落在各級(jí)市場(chǎng)的中小型經(jīng)銷商也能享受到堪比傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)物流、產(chǎn)業(yè)鏈金、SaaS等共服務(wù)。曾作為淘寶第號(hào)員工的李研珠對(duì)阿里巴巴的
商業(yè)模式研究得很透徹。在他看來(lái)，汽車還留有一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的彩，諸多環(huán)節(jié)亟待用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)手段加以改造，在這其中，倉(cāng)儲(chǔ)物流首當(dāng)其沖。雖然布局倉(cāng)儲(chǔ)物流需要重金投入，卻正是賣好車看重的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。李研珠認(rèn)為，物流正是汽車業(yè)尚未褪去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)彩的寫照。多年來(lái)，我國(guó)汽車形成的物流體系是車企將車發(fā)往位于一二線城市的授權(quán)4S店，倉(cāng)庫(kù)也多興建在這些城市周邊，因此位于干線上的物流效率較高，但散落在三四線甚至五六線城市的經(jīng)銷商只能行到4S店提車，由于物流需求過(guò)于零散，支線物流的效率甚至低至km/h，但成本卻極高。為了緩解中小微經(jīng)銷商的金壓力，賣好車推出了墊服務(wù)。隨著供應(yīng)鏈金越做越大，整合倉(cāng)儲(chǔ)和物流源，建立己標(biāo)準(zhǔn)化的倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)變得順理成章。此時(shí)，李研珠欣喜地發(fā)現(xiàn)，他們用供應(yīng)鏈金玩出的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，利用大數(shù)據(jù)
等化技術(shù)進(jìn)行管理，形成了一套高效的汽車分銷體系，可以實(shí)時(shí)掌握每輛車是在途還是在庫(kù)。除了提車周期大大縮短外，經(jīng)銷商借助大數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)掌握車源位置、物流狀態(tài)，還可以分析預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，借此提高己的銷售效率，而且車輛在交易前后都可以放置在賣好車的倉(cāng)庫(kù)中，終實(shí)現(xiàn)汽車市場(chǎng)周轉(zhuǎn)率的提速。得益于這套漸趨成熟的分銷體系，不少原有建倉(cāng)儲(chǔ)物流計(jì)劃的汽車電商轉(zhuǎn)而成為賣好車的客戶，目前多家租賃公司和汽車新零售平臺(tái)的大量車源就存放在賣好車遍布全國(guó)的各大倉(cāng)庫(kù)中。
在李研珠看來(lái)，汽車業(yè)包括流通方式正在迎來(lái)劇烈變革，而推動(dòng)變革的力量除了不斷迭代的多元化銷售渠道外，還有汽車產(chǎn)品的3C化趨勢(shì)。相比燃油車，新能源汽車更像是3C產(chǎn)品，貶值率高、品弱化、消費(fèi)場(chǎng)景多元，不僅傳統(tǒng)汽車零售業(yè)態(tài)需要順勢(shì)改造、重構(gòu)，而且更急需的是與之匹配的高效供應(yīng)鏈來(lái)承接，這無(wú)為甘做修路人”的賣好車提供了市場(chǎng)機(jī)遇。  作者：中國(guó)物通

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